南京某環(huán)保工程有限公司的技術(shù)骨干在環(huán)保技術(shù)工程等領(lǐng)域內(nèi)具有較高的理論素養(yǎng)，并有著多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。公司目前具有人員20人技術(shù)人員和運(yùn)營人員。與南京工業(yè)大學(xué)水污染分析化驗(yàn)中心有良好合作關(guān)系和公司建設(shè)有小試試驗(yàn)室。
公司主要從事：環(huán)境工程和環(huán)境技術(shù)的設(shè)計(jì)、咨詢和工程承包；環(huán)保設(shè)備、消毒設(shè)備的制造；環(huán)保設(shè)施的運(yùn)營管理等業(yè)務(wù)。

二．背景問題：

南京某環(huán)保公司，專門做環(huán)保工程，開發(fā)出來的時(shí)候正好有項(xiàng)目用到鐵碳微電解填料，跟用戶合同已經(jīng)簽了，確定用鐵碳微電解填料了，用量18噸，對接的人員屬于技術(shù)人員，而且他就能決定采購誰家的產(chǎn)品，雖然不是老板，但是對這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，本身技術(shù)出身，對產(chǎn)品對比比較多，鐵碳微電解填料因?yàn)槭堑谝淮芜x擇，不知道如何選擇鐵碳微電解填料。

三、采購產(chǎn)品：鐵碳微電解填料18噸

四、溝通談判過程：

客戶溝通糾結(jié)的主要問題是第一次使用鐵碳微電解填料，不知道如何選擇，而且別家已經(jīng)提前聯(lián)系，發(fā)過樣品，同行給對接的技術(shù)灌輸了一些不正確的觀念，自己也從百度等網(wǎng)絡(luò)查如何選擇鐵碳微電解填料，是個(gè)比較小心的決策人。

知道客戶要采購鐵碳填料之后，首先給客戶發(fā)了咱們公司的鐵碳微電解填料樣品，客戶收到樣品后，跟其他家做了對比試驗(yàn)，存在一些誤區(qū)：

①同樣的廢水試驗(yàn)效果同行的比自己家的要好，解答：鐵碳填料原理是一樣的，主要成分就是鐵和碳，都是腐蝕電池原理，小試去除率不會差太大，幾個(gè)點(diǎn)正常，如果是差10點(diǎn)以上就是添加了活性炭，活性炭對廢水有吸附作用，吸附飽和之后就不起作用了，之后效果會趨同，活性炭后期還會增加固廢，處理固廢的成本也會上升。

解決方法，建議客戶小試前，先用廢水浸泡鐵碳微電解填料樣品幾天再實(shí)驗(yàn)，之后多次試驗(yàn)，隨著活性炭的吸附慢慢飽和，效果會越來越趨同。最終經(jīng)過對比試驗(yàn)最終本公司產(chǎn)品效果比同行效果還要好，去除率還要高。

后來客戶又用自來水做了浸泡試驗(yàn)，浸泡試驗(yàn)鐵碳微電解填料水中浸泡生成氧化膜，擔(dān)心使用中會板結(jié)，其實(shí)完全是多慮了，經(jīng)過我們的多次溝通，最終贏得了客戶的信任，客戶最終選擇我公司的鐵碳微電解填料，到目前為止已經(jīng)使用2年多了，至今沒有出現(xiàn)任何問題，客戶和廠家都比較滿意，成為我們的長期客戶。也是多次采購我們的產(chǎn)品，還給我們介紹客戶，建立了良好的客戶關(guān)系，成為我們的老客戶，像這樣的老客戶，還有很多，歡迎廣大朋友考察交流。