南京某環保工程有限公司的技術骨干在環保技術工程等領域內具有較高的理論素養，并有著多年的實踐經驗。公司目前具有人員20人技術人員和運營人員。與南京工業大學水污染分析化驗中心有良好合作關系和公司建設有小試試驗室。
公司主要從事：環境工程和環境技術的設計、咨詢和工程承包；環保設備、消毒設備的制造；環保設施的運營管理等業務。

二．背景問題：

南京某環保公司，專門做環保工程，開發出來的時候正好有項目用到鐵碳微電解填料，跟用戶合同已經簽了，確定用鐵碳微電解填料了，用量18噸，對接的人員屬于技術人員，而且他就能決定采購誰家的產品，雖然不是老板，但是對這個項目負責，本身技術出身，對產品對比比較多，鐵碳微電解填料因為是第一次選擇，不知道如何選擇鐵碳微電解填料。

三、采購產品：鐵碳微電解填料18噸

四、溝通談判過程：

客戶溝通糾結的主要問題是第一次使用鐵碳微電解填料，不知道如何選擇，而且別家已經提前聯系，發過樣品，同行給對接的技術灌輸了一些不正確的觀念，自己也從百度等網絡查如何選擇鐵碳微電解填料，是個比較小心的決策人。

知道客戶要采購鐵碳填料之后，首先給客戶發了咱們公司的鐵碳微電解填料樣品，客戶收到樣品后，跟其他家做了對比試驗，存在一些誤區：

①同樣的廢水試驗效果同行的比自己家的要好，解答：鐵碳填料原理是一樣的，主要成分就是鐵和碳，都是腐蝕電池原理，小試去除率不會差太大，幾個點正常，如果是差10點以上就是添加了活性炭，活性炭對廢水有吸附作用，吸附飽和之后就不起作用了，之后效果會趨同，活性炭后期還會增加固廢，處理固廢的成本也會上升。

解決方法，建議客戶小試前，先用廢水浸泡鐵碳微電解填料樣品幾天再實驗，之后多次試驗，隨著活性炭的吸附慢慢飽和，效果會越來越趨同。最終經過對比試驗最終本公司產品效果比同行效果還要好，去除率還要高。

后來客戶又用自來水做了浸泡試驗，浸泡試驗鐵碳微電解填料水中浸泡生成氧化膜，擔心使用中會板結，其實完全是多慮了，經過我們的多次溝通，最終贏得了客戶的信任，客戶最終選擇我公司的鐵碳微電解填料，到目前為止已經使用2年多了，至今沒有出現任何問題，客戶和廠家都比較滿意，成為我們的長期客戶。也是多次采購我們的產品，還給我們介紹客戶，建立了良好的客戶關系，成為我們的老客戶，像這樣的老客戶，還有很多，歡迎廣大朋友考察交流。