不久前，中國鋼鐵工業協會公布2013年全國重點大中型鋼鐵企業的經營效益狀況，其盈利228.86億元（2012年同期虧損12.7億元），從表面看，這一數據要明顯好于2012年同期，但從總體上看，2013年鋼鐵行業低效益的運行態勢依然沒有改觀，如果剔除投資收益和營業外收支凈額等，鋼鐵主業基本是盈虧持平。2013年列入統計的會員企業銷售收入利潤率僅為0.62%（同期，規模以上工業企業以利潤總額計算的利潤率為6.11%），在全部工業行業中處于最低水平。盡管2013年重點鋼鐵企業全行業實現扭虧為盈，但企業虧損面仍高達18.6%，全年累計虧損額達118.25億元。面對此等嚴峻的局面，我們來看看鋼廠、貿易商是如何應對？

首先，我們來看一下鋼廠，作為鋼鐵供應鏈上最主要的一個環節，是如何應對目前鋼鐵行業的困局，主要從以下四個方面入手，一則是大力發展非鋼產業來抵御鋼鐵行業的寒冬，如武鋼養豬、進軍天然氣、寶鋼投資旅游業務等；二則是參與投融資業務，主要表現為參與鋼材期貨和電子盤交易；三則是從自身角度出發，通過提高自產礦產量、開發應用低成本制造技術、優化操作模式等降低生產成本以及研發新產品，拓寬高端產品的領域，尤其是高檔家用電板、汽車板等；四則是通過延伸鋼鐵產業鏈來實現降低流通成本的目的，調整銷售策略和拓寬銷售渠道是最為常見的表現形式，簡而言之，對接采購和銷售環節，延續和擴展產業鏈，提高下游用鋼企業的直接配送比例。

特別指出一點，近年來，鋼廠對于延伸鋼鐵產業鏈表現得熱情似火，紛紛涉足鋼鐵物流園區項目。2011年始建的沙鋼玖隆鋼鐵物流園，該項目總投資300億元，旨在3～5年內打造一個經濟規模超2500億，入駐商戶超2000家，電商會員超10000家的鋼鐵大物流服務體系，2013年實現營業收入超500億元，力爭到2020年營業收入超2,500億元。該項目整體分為兩期建設，全面建成后，將分為鋼材倉儲區、加工區、集中配送區、采購交易區、原料倉儲區、港口聯運區、綜合配套區。最終成為集鋼鐵產品采購、倉儲、剪切加工、配送、現貨交易、電子交易、物流金融、信息服務為一體的物流信息中心、交易中心、價格中心與結算中心，立足華東，面向全國，輻射全國及國際市場。2012年4月7日，河北鋼鐵集團曹妃甸綜合物流園區項目正式開工奠基，總投資68億，包括2個2萬噸級件雜貨泊位，2個5萬噸級通用散雜泊位，2個25萬噸礦石專用泊位，其設計年吞吐量礦石為3000萬噸、成品鋼材為580萬噸，冶金輔料為420萬噸。項目建成后將形成多功能的物流園區，具備完善的冶金輔料倉儲、鋼材加工配送、現貨電子交易等功能，成為鋼鐵產品的“重要出海口”。除了上述的沙鋼、河北鋼鐵集團以外，首鋼、酒鋼、山鋼、萊鋼、安鋼、新興鑄管、廣鋼、威鋼、昆鋼等鋼廠均在各地投資鋼鐵物流項目，而且這些鋼廠的物流項目投資普遍在10億元以上。可見，鋼廠進軍物流環節的現象十分普遍，延伸和擴展產業鏈，提高下游用鋼企業的直接配送比例，同時，也能及時了解市場需求變化，達到按需生產的目的。此外，也是最為重要的，鋼鐵物流園的建立在一定程度上能拓寬鋼廠的銷售渠道，起到分銷作用，減少現在物流環節的重復交易成本。

其次，我們來談一下擁有“蓄水池”之稱的鋼貿商是如何“過冬”的，主要表現為六類：第一類，在這跌多漲少、資金緊張、生存下來才是硬道理的年代中，部分鋼貿商無法抵御寒冬，迫于無奈退出鋼鐵行業的舞臺，根據“我的鋼鐵網”調查的數據顯示，以上海、廣東、四川、陜西四個地區為例，僅2013年退出的鋼貿商高達5%；第二類，面對鋼鐵全行業微利或者虧損的局面，鋼貿商唯有調整經營和盈利模式，通過轉型來謀求新的發展，部分鋼貿商將目光投向房地產業、餐飲娛樂業、制造業、煤炭、鐵礦石、航運、酒業、物流、飲用水、教育、典當、證券期貨等行業，這其中涉足房地產的比例最高，在50%-60%之間。此外，根據這些公司的財務報告顯示，其非鋼貿業務大都占到了整體營收的很大比例。如西安某私營企業，2008年其公司剛成立的時候，該公司完全以鋼鐵貿易盈利為主，但到目前其房地產投資盈利已經占到了其公司盈利的70%以上，鋼鐵貿易反倒變成了其公司的第二產業；第三、四類，較鋼廠作法雷同，參與鋼材期貨、電子盤交易、成立擔保公司、典當行等投融資業務以及資金實力雄厚的鋼貿商將主營業務延伸至整個產業鏈，將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務；第五類，比較特殊的一類，參與鋼廠投資，因前期需大量資金投入，一般中小型貿易商沒有能力參與其中。（詳見：圖表1）第六類，也是最普遍的一類，在這寒冷的冬天，多數鋼貿商安守本分，以按需采購、直供終端、零庫存運作的操作手法欲熬過這個寒意瑟瑟的冬季，畢竟鋼廠的直供范圍、條件有限，會有漏網之魚，而鋼貿商可以拾遺補缺，發揮經營靈活的特點，通過直供減少終端用戶物流運輸等中間費用，進而將其發展成穩定的客戶群。

圖表1：2013年鋼貿企業轉型與多元化發展現狀

備注：投融資業務主要指托盤和成立擔保公司。

資料來源：上海鋼聯鋼材事業部白皮書調查

第三，我們來說一個共性的問題，目前無論是鋼廠，還是貿易商都嘗試一種全新的模式——電商模式。電子商務平臺可以通過重整鋼鐵產業鏈，將線下相對分離的服務環節通過網絡平臺聯結起來，把金融、生產制造、貿易流通、倉儲物流、加工配送、終端需求等等均集合到平臺上，實現多方互動（包括實現鋼廠與客戶、貿易商與客戶、鋼廠與銀行、貿易商與銀行、物流企業與客戶之間的互動），從而實現多種業務模式的有效集成，為參與者提供一站式服務。目前，電商平臺的建設主體既有鋼材生產企業，如寶鋼、河鋼、萍鋼；也有鋼鐵流通商，如五礦發展、天津物產；還有第三方平臺，如上海鋼銀。現在鋼鐵電商處于探索階段，各方面都不完善，其發展過程中遇到許多問題，譬如工程用戶需墊資，如何在網上實現；價格優勢不明顯，網上銷售無效果，怎樣突破；質量出現問題，誰來擔當等等，仍需要時間的檢驗。

至此，相信大家依然沒有尋找到心中的答案，上述應對方案是否真實可行？在這“大浪淘沙”的時代中能否留存下來？這是擺在面前的新課題，未來的鋼廠，尤其是鋼貿商究竟何去何從？

在回答這個問題之前，我們對比一下國內外鋼材貿易流通體，全球鋼鐵生產布局上主要有三大板塊：亞洲板塊、歐洲板塊和美洲板塊。亞洲板塊主要包括中國、日本、韓國、印度等國，歐洲板塊主要包括俄羅斯、德國、烏克蘭、意大利等國，美洲板塊主要包括美國、巴西等過。將這三大板塊按鋼貿流通模式來分，可以將國內外貿易流通模式分為日本模式、歐美模式和中國模式三大類。（1）日本模式：以鋼鐵企業和綜合商社為主導的、長度和寬度相對可控的多級經銷模式。（2）歐美模式：以鋼鐵企業為主的直銷模式。（3）中國模式：直供直銷、自建分銷網絡、合資建立分銷網絡、網上銷售、中間商銷售、鋼材交易市場銷售等多種銷售渠道并存。

圖表2：全球鋼貿流通體系的三大模式

資料來源：Mysteel根據公開資料整理

然后，我們深入剖析一下這日本、美國鋼貿流通體系，具體如下：

1、日本模式：鋼企和商社掌控下的多級經銷體系，具有相對穩定、合理的利益分配。（1）流通體系的主體：鋼鐵企業、一級批發商（綜合商社、專營商社）、二級批發商（專營店）及加工、配送中心。（2）基本模式：直銷占比不超過20%。主要通過一級批發商進行商流分銷，再通過二級批發商和配送、加工中心等實現區域覆蓋和物流執行。（3）基本流程：指定銷售模式下，鋼企自行尋找客戶并協商交易。合同簽訂現場，商社作為第三方與鋼企和客戶分別簽訂合同，并提供信用擔保、墊付資金、合同處理、倉庫保管等具體商務服務。主要特點是收取傭金、風險可控、價內折扣、鋼企掌控價格；自營銷售模式下，商社向鋼企批發購入鋼材，再進行零售。主要特點是所有權買斷、出廠價折扣、承擔一定的價格風險、成本可控。訂貨方式上，70%為訂單式生產。價格形成上，也分為指定銷售下的相對穩定的價格體系和自營銷售下由供需決定的市場價格體系。（4）商流與物流的主要特征：生產環節和流通環節基本實現了專業化分工；指定銷售多為物流直供，商流分銷；自營銷售下物流與商流同步，流通環節中的商流和物流也實現了一定的專業化分工；（5）流通體系的結構特征：主要體現在鋼企和商社的共同主導和流通渠道的長度和寬度相對可控。鋼企掌控客戶資源和價格，綜合商社掌控銷售和流通網絡。

圖表3：日本鋼材流通體系的主體分類

資料來源：Mysteel根據公開資料整理

2、美國模式：鋼鐵工業布局和強勢流通商決定直銷占比大。60%-70%的產品采取直銷模式，鋼企也從事加工配送。（1）美國鋼鐵工業布局決定直銷為主的模式。歷史上，美國鋼鐵產業經歷了從資源型向消費型布局的演變，單體廠生產規模較小、覆蓋半徑控制在700公里以內的較為合理的區間，公路大發展使得交通較為便利等因素客觀上有利于鋼企發展直銷。同時，無論是最早的鐵路還是此后的造船、建筑和汽車業，美國鋼鐵業下游集中度一直較高。直銷有利于與終端建立更緊密關系、提供更好服務、并降低流通成本。（2）流通商的強勢鞏固了直銷模式。美國鋼材流通體系中一個最為顯著的特征是進口占比高，流通商掌握了全部進口貨源，同時國產鋼材以買斷式的“經銷制”為主，使得流通商實際掌控了國內鋼材供應量50%以上的資源，并具備一定的鋼材深加工能力。這迫使美國鋼企自建渠道，提升直銷比例。

圖表4：美國鋼材流通體系的主體分類

資料來源：Mysteel根據公開資料整理

深入對比美國、日本鋼材流通體系后，不難發現國內與國外鋼鐵企業在流通體系上存在明顯差異：（1）美國、日本的直銷模式占比較大，國內除了寶鋼、武鋼直供比例可達到70-80%以外，其他鋼廠直供比例均在15-25%之間，主要原因是我國鋼鐵生產企業集中度低，且產銷分離，布局不合理是硬傷，寶鋼的湛江、武鋼的防城港項目有利于解決我們鋼鐵產業存在的布局不合理、集中度較低、產品結構不盡合理、能耗高、重組效率低等一系列問題；（2）美國鋼鐵企業細分市場，實現鋼材的縱向深加工，提高鋼材直銷比重；日本鋼材則是在滿足用戶企業多元化需求的同時，將配送中心的自動化水平發揮的淋漓精致，從鋼材的訂發貨、結算，到鋼材的進出庫、分檢分類、倒庫、提示庫存量、出庫時間安排及庫存預警等，都有計算機系統和信息技術支持，整個配送過程快速、準確、高效。統一配送節約了鋼材批發商及鋼材零售商的經營成本，并降低了整個流通鏈條的鋼材庫存量。而國內的鋼材加工配送中心尚處于起步階段，多以簡單剪切加工為主，增值方面明顯要弱于國外。而且國內的鋼材流通體系的參與者（鋼鐵企業、鋼材經銷商）多為風險投機型，主要表現在參與鋼材期貨、電子盤交易，而不是對用戶全方位的深度服務，以服務增值來獲取效益。所以，我國的鋼材流通體系不能完全照搬國外的，必須根據我們的國情來決定，唯一一點可以確定的是傳統的鋼材經營模式將面臨挑戰和消亡。

對于傳統的鋼材經營模式，無論是“資源為王”還是“資金為王”，歸根結底都是一種“渠道”的競爭，誰的渠道多，渠道好，訂貨價格低，誰就是贏家。但是，隨著鋼廠直供比例的加大，鋼貿商生意愈發難做。下游需求好轉，市場價格上漲，鋼廠親自銷售；市場萎靡不振，鋼價一路下挫，鋼廠加大代理商發貨量，因此，貿易商的生存越來越小，放棄代理的鋼貿商已經不再少數。另外，現鋼貿商還扮演著另外一個角色，作為為鋼廠負責墊資和尋找終端客戶的重要中間流通商，至少目前為止，有著不可替代的作用，由此可知，誰的資金雄厚，誰的渠道多，誰就能留到最后。至于鋼廠，同樣如此，一些小鋼廠將會被兼并重組或者淘汰，即在鋼鐵行業“洗牌”的過程中，凡是渠道、資金有限的鋼廠與貿易商終將被淘汰。

最后，我們共同預測一下未來的中國鋼材流通體系，傭金模式或許是最好的選擇，對于鋼鐵企業而言，付給貿易商“傭金”，相比于自己建立銷售網絡成本要低很多；對于鋼貿商而言，“傭金”制度也可以降低他們的經營風險，作為市場最前端的反應神經，鋼貿商還可以為鋼廠提供最新的市場情報，協助廠方研究試制新產品，從而實現利益的最大化。另外，隨著國家“兩化”融合要求發展起來的，電子商務或許是鋼鐵行業發展的指路燈，通過電子商務模式的優勢，重新構建行業格局，并且還能建立信用體系，為鋼鐵行業的發展注入活力。改變傳統思維模式，應用現代市場的營銷理念，建立起全新的鋼材流通體系，相信明天會更好。