聚丙烯產品經理在開展市場調研。佟昕 攝

　　講述人：謝宇梟（東北化工銷售公司橡膠塑料部經理）

　　【基本情況】當前，國際原油價格在每桶80美元左右強勢震蕩，導致化工產品成本高企。同時，受新增產能投放、出口下滑等因素影響，化工產品供應端過剩，終端需求整體偏軟。

　　【營銷態勢】東北化工銷售公司準確把握業務定位，堅定發展目標要求，結合市場形勢，不斷調整營銷策略，在拓市場、增銷量上下功夫，努力實現企業發展質的有效提升和量的合理增長。

　　【營銷策略】深入開展市場走訪。東北化工銷售精準落實“建立大客戶拜訪、調研機制”要求，走訪遼寧、吉林15家化工產品直供客戶，及時準確了解產品市場、重點客戶需求和產品應用指標參數，積極優化市場銷售布局，不斷做大營銷規模，持續提升產業鏈價值創造能力。開展區內分區域、全品種的網格化摸排工作，共摸排收集有效化工企業信息1237條，新開發客戶6家，年增銷量13萬噸；發掘新產品客戶11家，年需求增加10850噸；開發高端客戶4家，年需求增加6500噸；發現有合作意向客戶32家，年增需求量31.74萬噸。

　　創新推進延鏈銷售。充分利用中國石油的營銷網絡，東北化工銷售積極打造與客戶生產鏈相捆綁的服務模式，著力對適銷對路的產品進行延鏈銷售，逐步以產業鏈競爭代替產品競爭，不斷提升市場抗風險能力。目前，東北化工銷售已與兄弟單位達成試點合作，試點銷售地膜產品。

　　積極開拓國際市場。東北化工銷售將銷售目光投向全球化工產品市場，采取一體化運作方式，大力開發出口終端客戶。4月底，公司統銷的丙烯腈產品首次實現出口，首船發運4000噸，銷往南亞市場，向進軍海外化工市場跨出了一大步。截至5月10日，公司累計出口化工產品3.94萬噸。

　　（佟昕 采訪）