三只效率規(guī)格相同、結(jié)構(gòu)同樣、連濾材顏色也相同的袋式過濾器，一只采用經(jīng)典的玻璃纖維濾材，一只選用目前流行的聚丙烯濾材，一只選用經(jīng)增大容塵能力改進(jìn)的聚丙烯加滌綸復(fù)合濾材。

如果不考慮價(jià)格，多數(shù)人會(huì)選用那只容塵能力大的過濾器 C。若 C 的價(jià)格比那只最小容塵能力的過濾器 A 的價(jià)格高一倍，聰明人理應(yīng)仍選過濾器 C，因?yàn)?C 的使用壽命可能會(huì)比 A長一倍，不僅如此，選用 C 減少了更換、儲(chǔ)運(yùn)等一系列麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。

可事實(shí)是，當(dāng) C 比 A 的價(jià)格高 30%時(shí)，90%以上的客戶選擇容塵能力小、但便宜的 A。首先，過濾器廠商和推銷商喜歡推銷容塵能力小 A。與推銷過濾器 C 相比，他們可以多買很多產(chǎn)品。第二，多數(shù)采購者喜歡便宜的過濾器 A，他們不在乎一年采購幾次的總費(fèi)用，只在乎每次采購時(shí)壓價(jià)的業(yè)績。

第三，國內(nèi)極少過濾器制造廠具備容塵試驗(yàn)手段，他們無法向客戶提供過濾器容塵能力的信息。推銷員因多賣了些過濾器而慶賀，采購員因節(jié)省了一次的采購費(fèi)用而得到嘉獎(jiǎng)，物流公司多了點(diǎn)生意，操作工多了些勞作。冤大頭只有一人：用戶工廠的總經(jīng)理，他多花了點(diǎn)冤枉錢。一旦他明白了真相，他還是要便宜的 A，因?yàn)樗槐ＷC下次采購時(shí)他還是總經(jīng)理。

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