為打破資源投放瓶頸，穩(wěn)固銷售渠道，化銷華北以石化e貿(mào)模式下營銷體制機制改革為契機，以優(yōu)化資源配置方式為著力點，積極推廣預約采購，實現(xiàn)資源合理、高效投放和產(chǎn)品的均衡銷售，得到了客戶和企業(yè)的普遍歡迎。

石化e貿(mào)二期全面上線之初，客戶通常只能按當天資源量開單，經(jīng)常出現(xiàn)“搶貨”的情況，部分生產(chǎn)型客戶因搶不到量影響生產(chǎn)。同時，受均衡性銷售的限制，經(jīng)常會產(chǎn)生小訂單，增加了客戶的物流成本。

為了解決這一痛點、提升客戶體驗，化銷華北在充分調(diào)研的基礎上，探索和開發(fā)了預約采購功能。預約采購，是在加強與上游生產(chǎn)企業(yè)溝通、準確掌握近期產(chǎn)品庫存的前提下，提前投放一段時間內(nèi)的產(chǎn)品資源，客戶結(jié)合自身排產(chǎn)及市場需求預定采購時間和采購量。推廣預約采購后，客戶可根據(jù)生產(chǎn)需求和物流情況提前鎖定資源，到款后訂單即生效，為客戶排產(chǎn)、物流運作等預留出充裕時間，有效化解了上述痛點。預約采購的資源投放方式對規(guī)模大的生產(chǎn)型客戶更加友好，穩(wěn)定了客戶渠道、改善了客戶采購均衡性，提升了資源上架效率和客戶體驗，產(chǎn)品出廠也更加順暢。

截至6月中旬，華北分公司通過預約采購方式上架的產(chǎn)品增加到99個牌號，月資源投放量提升9萬余噸，資源定向投放比例下降近1/5。下一步，公司將持續(xù)優(yōu)化預約采購，根據(jù)行業(yè)、行情、區(qū)域特點，客戶個性化需求和營銷管理需要，實現(xiàn)預約采購、公開投放、定向群體、定向個別等資源配置方式的科學組合，不斷為改革增添新動力。

（王玉國 曹立平）