“100次不成，我就談101次！”4月14日，南化公司銷售業(yè)務(wù)員李維再次和山東某客戶企業(yè)采購經(jīng)理電話溝通。2月份以來，他和這家客戶保持著高密度溝通聯(lián)系，卻一兩產(chǎn)品也沒賣出去，但“永不放棄。”

3月份以來，受新冠病毒肺炎海外疫情影響，該公司生產(chǎn)經(jīng)營舉步維艱。全體干部員工積極開展“百日攻堅創(chuàng)效”行動，堅定信心、咬定目標、苦干實干，以超常決心、超常舉措、超常力度，堅決奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營“雙勝利”。

化工市場受重創(chuàng)

海外疫情蔓延重創(chuàng)全球制造業(yè)。

2月份，日本豐田、日產(chǎn)、本田等8家汽車生產(chǎn)宣布暫停國內(nèi)汽車生產(chǎn)。3月18日，美國三大汽車制造商通用、菲亞特克萊斯勒、福特接受汽車工人聯(lián)合工會要求，暫時關(guān)閉在北美的工廠。德國三大汽車制造商大眾、戴姆勒、寶馬也紛紛宣布在歐洲停工停產(chǎn)。

汽車配套產(chǎn)業(yè)首當(dāng)其沖。用于生產(chǎn)汽車配件、裝飾材料的主要原料MDI市場嚴重萎縮。4月初，國內(nèi)最大的MDI生產(chǎn)企業(yè)將其中間產(chǎn)品苯胺轉(zhuǎn)儲至江陰基地9000噸儲罐，布局爭奪華東苯胺市場。該企業(yè)苯胺產(chǎn)能巨大，過去是配套自用，現(xiàn)在部分中間產(chǎn)品直接低價砸向市場，使得原本行業(yè)開工率不足五成的苯胺行業(yè)雪上加霜。

輪胎橡膠生產(chǎn)企業(yè)紛紛停擺。固特異輪胎美洲工廠13家關(guān)停、歐洲工廠11家關(guān)停、亞洲印尼工廠關(guān)停……至4月中旬，全球十大著名輪胎橡膠企業(yè)100多個工廠關(guān)停，國內(nèi)輪胎企業(yè)半鋼胎減負荷生產(chǎn)，為之服務(wù)的橡膠防老劑行業(yè)前景堪憂。國內(nèi)某大型橡膠防老劑生產(chǎn)企業(yè)三個基地僅有一個開工。華北某企業(yè)庫存近億元，已經(jīng)安排裝置提前檢修。

除了防疫物資，化工產(chǎn)品市場未有幸免。國內(nèi)最大的染料中間體生產(chǎn)企業(yè)開工負荷僅有三成，更多企業(yè)仍未開工。

4月2日，國內(nèi)單位純苯價格降至2300元，比2008年國際金融危機時還要低20.7%。“本來認為扛過了3月形勢會有所好轉(zhuǎn)，現(xiàn)在看來4、5月份會更加困難。”該公司銷售人員介紹，4月份苯胺、橡膠助劑、硝基氯化苯等自銷產(chǎn)品銷售量明顯下滑，5月份苯胺長約客戶訂單繼續(xù)減量。市場萎縮、價格進入下跌通道，一家橡膠助劑客戶合同屢簽屢悔、反復(fù)了多次。

“作為全球產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，我們無法獨善其身，但是我們必須拼命保市場、保效益、保未來。”

領(lǐng)導(dǎo)帶頭訪客戶

4月14日早晨8點半鐘，銷售中心相關(guān)負責(zé)人蔡曉飛背著雙肩包，和屬下一同乘企業(yè)自備車輛出差。他說：“每周都得盯著客戶，否則提貨車輛就不會來。”

“打100個電話，不如1次面對面的交談。”早在去年11月，該公司銷售中心負責(zé)人費云平就提出并帶頭落實遍訪客戶計劃。該公司分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊，他們分頭走訪307家客戶，努力為新年銷售打開新局面，堅決守護轉(zhuǎn)型發(fā)展的基本盤。沒有想到，為今年疫情控防下的銷售工作打了個基礎(chǔ)。

今年2月13日，銷售中心全面恢復(fù)出差，領(lǐng)導(dǎo)帶隊、黨員干部參加，分頭給重點客戶送去緊缺的防疫物資，聯(lián)系銷售發(fā)貨事宜。3月份，該公司稀硝酸創(chuàng)下月度銷售量歷史新高、苯胺銷量表現(xiàn)不俗。

“當(dāng)時國外工廠沒有停工，我們主要是想方設(shè)法解決物流問題。現(xiàn)在是國外工廠停了，這對我們的苯化工系列產(chǎn)品和橡膠助劑市場的影響非常大。”費云平年近五旬，春節(jié)后頻繁出差帶頭跑市場，他們早出晚歸、迎著寒風(fēng)在空曠的高速公路服務(wù)區(qū)停車場上吃泡面；加班加點研究銷售策略，千方百計拓市增銷。

有一線希望都要努力。該公司銷售人員重新梳理客戶資料，搜索空白市場目標客戶，積極拓展銷售渠道，并規(guī)避資金風(fēng)險。

跨國企業(yè)客戶減量，就做國內(nèi)客戶的工作。江蘇省內(nèi)一家生產(chǎn)高端橡膠防老劑的客戶曾和南化有著密切的業(yè)務(wù)往來，近年來雖然因雙方的市場布局調(diào)整業(yè)務(wù)有過中斷，但是始終保持著良好的溝通聯(lián)系。2月19日，銷售中心組織走訪客戶，及時給客戶送去關(guān)懷和幫助，填補了部分市場空缺。

4月14日，該公司銷售業(yè)務(wù)員周前進，以每噸10元錢的差價，從貴州某客戶企業(yè)的采購招標平臺上奪得了頭標90噸橡膠防老劑訂單。為了競標成功，他和出差在外的領(lǐng)導(dǎo)打開百度地圖，精確計算每一個競爭對手的報價和運費，忙活了幾個晚上。在該公司銷售中心，干部員工們都有這樣一張“作戰(zhàn)地圖”，成為贏得市場競爭的“神器”。

特殊時期和客戶抱團取暖。該公司積極為硝基氯苯下游客戶尋找銷售渠道，雖然進展很困難，但是客戶企業(yè)相關(guān)部門負責(zé)人備感溫暖，僅有的原料庫存都裝滿了南化產(chǎn)品。

“我們沒有民企靈活的銷售手段，沒有龍頭企業(yè)的海外工廠和海外倉儲優(yōu)勢，但是從不缺乏關(guān)心客戶的真誠。”該公司在浙江的一家硝基氯苯產(chǎn)品客戶企業(yè)，董事長很希望兒子接班做化工，兒子卻不想接班，父子溝通遇到了一點兒困難。董事長把心事說給年輕的業(yè)務(wù)員張健聽，張健積極支招，父子倆經(jīng)過近兩年的磨合終于達成共識，兒子成了父親的得力助手。

百日攻堅創(chuàng)效益

前方拓市增銷，后方提質(zhì)降耗。3月23日，該公司全體干部員工積極開展“百日攻堅創(chuàng)效”行動，全面落實“生產(chǎn)經(jīng)營目標不降、任務(wù)不變”的管理要求，進一步優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營安排、嚴格成本費用管控、深化增效創(chuàng)效措施，堅決奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營“雙勝利”。

該公司物裝中心積極推進庫存物資改代利用，材料供應(yīng)部接到公司雨污分流項目碳鋼無縫管需求計劃后，和有關(guān)部門反復(fù)溝通，實現(xiàn)了一批賬齡5年的庫存積壓物資代用，不僅降低了采購費用，而且減少了庫存積壓和場地占用。設(shè)備供應(yīng)部積極推動軸承改代利用，利庫價值2757元。電儀供應(yīng)部推動實現(xiàn)了碼頭作業(yè)區(qū)1臺視頻監(jiān)控設(shè)備配電箱代用，降本552元……

動力部黨員帶頭認領(lǐng)節(jié)能降耗項目并組織攻關(guān)。朱鴻章創(chuàng)新工作室認領(lǐng)了降低燃油耗10噸和降低制粉電耗兩個行動項目。技師李仁杰在班組內(nèi)部實施雙檢、崗位互檢制度，對運行爐燃油系統(tǒng)進行檢查，結(jié)合鍋爐用油的特點，提出不同工況下的油槍使用方法，并對油槍進行了局部改造，降低了部分油槍耗油量。對于助燃用油采用小油槍，每班統(tǒng)計用油，實行相應(yīng)獎勵，得到組員們的積極響應(yīng)。技師李俊帶領(lǐng)組員們列出了十多項影響制粉電耗的因素，通過試驗摸索出最佳工藝操作參數(shù)，既降低電耗，又消除了煤粉流動性問題。

該公司化機廠細化行動方案，深挖潛力多創(chuàng)效、群策群力多創(chuàng)效、業(yè)財融合多創(chuàng)效，用“撐竿跳”勇摘效益桃子，力爭實現(xiàn)百日增效300萬元目標。

……

該公司各部門各單位圍繞“百日攻堅創(chuàng)效”四大目標十項措施，制訂了52個行動項目，全體干部員工團結(jié)拼搏，保市場、保效益、保未來！

（葉迎春）